Positionierung: Wenn niemand sagen kann, wer eigentlich der Kunde ist
Hersteller faseroptischer Sensorik, B2B, internationaler Markt
Ausgangslage:
Ein technologisch spezialisiertes Unternehmen mit anspruchsvollen Produkten für Labor und Industrie. Die fachliche Kompetenz stand außer Frage. Auf die Frage, wer genau die Kunden sind und für welche Anwendungen man die richtige Wahl ist, gab es jedoch keine belastbare Antwort. Ohne diese Antwort lässt sich weder Marketing planen noch Vertrieb steuern.
Mein Auftrag
Vor jeder Umsetzung Markt und Zielgruppen analysieren und benennen. Erst danach die Frage, wie sich das digital abbilden lässt.
Vorgehen
Aus der Marktanalyse entstanden klar beschriebene Zielgruppen mit ihren jeweiligen Entscheidungswegen. Darauf aufbauend wurde die Positionierung geschärft: Spezialist für einen klar umrissenen Anwendungsbereich statt Anbieter einer Produktliste. Die Inhalte wurden von Produktbeschreibungen auf Anwendungen umgestellt, Qualitätsnachweise und Fertigung in Deutschland gezielt als Vertrauensfaktoren eingesetzt, der Auftritt zweisprachig angelegt. Parallel wurden Prozesse automatisiert, etwa die Abfrage technischer Datenblätter.
Ergebnis
Das Unternehmen kann seine Zielgruppen heute benennen und danach handeln. Produkte werden selbstständig gepflegt und ergänzt, ohne externen Dienstleister. Datenblattanfragen laufen automatisiert, was den Vertrieb entlastet und Interessenten vorqualifiziert.